CSS INDUSTRIES, INC.
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DAVID J. M. ERSKINE
PRESIDENTE Y DIRECTOR GENERAL

Sr. Gregory A. Winfield
Winfield Management Assoc., Inc
1127 Hagys Ford Road
Penn Valley, PA 19072

Estimado Greg,

Ya ha pasado un año desde que casi todos nuestros gerentes tomaron el curso de capacitación Managing for More®, y he tomado algunos momentos para pensar sobre el valor que hemos recibido. En general, estoy muy satisfecho con los resultados obtenidos. Aunque no es posible el cuantificar con precisión el impacto directo. Estoy convencido que los resultados venideros, serán debido a las herramientas y habilidades aprendidas en el curso Managing for More® y en particular a las sesiones de seguimiento que tuviste en dos de nuestras empresas. Resaltaré tres ejemplos específicos.

Una de nuestras empresas no había incrementado sus precios en los últimos cinco años a pesar de que se habían incrementado los costos de materia prima. El curso de capacitación y las herramientas que les proporcionaste fueron elementos instrumentales para ganar este año casi un 5% en precio con uno de nuestros clientes mundiales más difíciles dentro de un débil mercado de venta al menudeo. Nuestros gerentes de venta ahora saben que pueden hacerlo.

Otra de nuestras compañías ha cambiado su fuerza de ventas, de ser una fuerza de vendedores de volumen, a gerentes de negocio responsables de la productividad de sus cuentas. Hemos ganado cerca de 3 puntos de margen como resultado de esto.

Dada la capacitación en "Rotar - Ganar" me permitió muy suavemente instituir un plan de bonos en base a "Retorno Sobre la Inversión" reemplazando el anterior en base a "Ventas / Utilidades antes de intereses e impuestos". Como resultado, creo que finalizaremos este año con una reducción del 10% en el capital empleado, así como un año de ganancias record.

Uno de los indicadores clave en el cambio de comportamiento, es el cambio en el vocabulario utilizado en las juntas de trabajo. "Rotar - Ganar", "Cascada de precios", "Las cuatro reglas del dinero" y "Retorno Sobre la Inversión" se han convertido en puntos clave dentro de las reuniones y juntas de trabajo que tenemos en CSS.

Gracias por tu importante participación para lograr que estos cambios ocurrieran.

Sinceramente,

David J. M. Erskine